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5 Fehler, die Vertriebsstrategie-Projekte zum Scheitern bringen

Strategieprojekte im Vertrieb ziehen in der Regel Veränderungen nach sich, für die nicht alle Vertriebsmitarbeiter Begeisterung aufbringen. Im Gegenteil: die meisten Menschen scheuen vor Veränderungen zurück.

Daher scheitert häufig die Umsetzung vieler gut gemeinter Strategieprojekte.  Um dies zu verhindern, beschreiben wir hier die 5 wichtigsten Fehler, die es als Vertriebschef oder CEO zu vermeiden gilt.

1. Übertragen der Projektleitung an Stabstellen

Häufig wird die Leitung von Vertriebsstrategieprojekten an Stabstellen (z.B. Strategie, Vertriebssteuerung) übertragen. Hintergrund ist meist, dass dort Mitarbeiter zur Verfügung stehen, die Erfahrung mit Projektarbeit haben und/oder dass das Vertriebsmanagement keine Zeit für die Leitung eines solchen Projekts hat.

Das Signal an die Vertriebsmannschaft ist jedoch fatal: man unterstellt mangelnden Umsetzungswillen beim Management bzw. nimmt das Projekt nicht ernst. Dadurch finden auch die Ergebnisse keine Akzeptanz und so ist bereits vor dem Start des Projekts ein Scheitern vorprogrammiert.

2. Ausschluss von Kritikern

Vielfach werden Projekte ausschließlich mit Mitarbeitern besetzt, bei denen man davon ausgeht, dass sie dem Projektziel positiv gegenüberstehen. Unbequeme, eher kritische Mitarbeiter, versucht man dagegen rauszuhalten.

Einerseits macht dies die Projektarbeit einfacher und angenehmer. Andererseits tendiert aber das Projektteam in einem solchen Fall dazu, Gegenargumente nicht ausreichend zu berücksichtigen und Widerstände massiv zu unterschätzen. Auch dies ist ein Faktor, an dem viele Vertriebsstrategieprojekte scheitern.

3. Aufrechterhalten von Dogmen und heiligen Kühen

Vielfach wird versucht, die Akzeptanz von Vertriebsstrategieprojekten zu erhöhen, indem zentrale Dogmen, Überzeugungen und heilige Kühe („das haben wir schon immer so gemacht“ oder „in unserer Branche ist das aber üblich“) aufrechterhalten werden.

Dies verringert zwar den Widerstand vieler Mitarbeiter gegen das Projekt. Es ist aber auch von vorneherein klar, dass sich nichts verändern wird. Ein Strategieprojekt, in dem nicht auch neue Perspektiven entwickelt und das bisher Undenkbare gedacht werden darf, erstickt jede Veränderung und macht daher keinen Sinn.

4. Hoffen darauf, dass die Arbeitsebene Projektergebnisse selbständig umsetzt

Selbst wenn die Projektziele und -ergebnisse auf weitgehende Akzeptanz der Arbeitsebene stossen, ist eine erfolgreiche Umsetzung nicht sichergestellt.

Hier greift der menschliche Hang, Veränderungen zu vermeiden. Zudem ist es sehr schwer, über Jahre entstandene Routinen und Gewohnheiten zu verändern.

Daher ist jedes Projekt, bei dem die Umsetzung nicht konsequent und dauerhaft seitens des Top-Management nachverfolgt wird, zum Scheitern verurteilt.

5. Vertrauen auf die Fähigkeit zur Innovation aus eigener Kraft

Viele Top-Manager im Vertrieb vertrauen darauf, dass das eigene Team in der Lage ist, aus eigener Kraft innovative Strategien zu entwickeln. Unsere Erfahrung spricht dagegen: der Faktor Betriebsblindheit wird massiv unterschätzt.

Insbesondere Manager, die ihr Berufsleben in demselben Unternehmen oder derselben Branche verbracht haben, wissen häufig nicht, was sie nicht wissen. So können in ganz anderen Industrien Lösungen für Probleme und Fragenstellungen entstanden sein, die für die eigene Branche innovativ sind.

Daher ist auch der Blick über den Tellerrand von entscheidender Bedeutung für den Erfolg von Vertriebsstrategieprojekten. Hier helfen Berufsverbände, brachenübergreifende Kontakte oder Unternehmensberatungen.