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5 Tipps zur Steigerung der Vertriebseffizienz

Maßnahmen zur Steigerung der Vertriebseffizienz zielen darauf ab, die gegeben Vertriebsziele mit geringerem Aufwand bzw. geringeren Kosten zu erreichen. Diese Fragestellung ist in den meisten Unternehmen relevant, insbesondere wenn es um Budgetplanung geht. Auch wir werden in Consultingprojekten immer wieder mit diesen Fragestellungen konfrontiert.

Daher haben wir hier 5 Tipps zusammengestellt, die Ihnen helfen Ihre Vertriebseffizienz zu steigern.

1. Kosten- und Absatztreiber analysieren

Grundvoraussetzung jeder Verbesserung ist eine kritische Bestandsaufnahme. Daher ist es bei jedem Programm zur Steigerung der Vertriebseffizienz von entscheidender Bedeutung, diese im Detail zu kennen – und zwar für jeden Vertriebsweg.

Konkret bedeutet dies, dass sowohl die (Voll-)Kosten als auch die Vertriebsleistung eines jeden Vertriebskanal erhoben und analysiert werden sollten.

Die Vertriebsleistung wiederum sollte entlang der Customer Journey oder des Sales Funnels gemessen werden, um auch Teilleistungen (z.B. Leadgenerierung, Terminvereinbarung, Verkaufsgespräch, etc.) abbilden zu können.

Zudem sollten Sie darauf achten, auch nicht im Vertrieb angesiedelte Funktionen einzubeziehen. Dazu zählt z.B. der Service, der dank seiner Vielzahl an Kundenkontakten auch ein wichtiger Leadgenerator sein kann.

2. Vertriebskanalmix optimieren

Auf der Grundlage dieser Kosten- und Leistungsanalyse kann das Vertriebskanalmix unter Effizienzgesichtspunkten verbessert werden. So könnte sich herausstellen, dass eine Investition von 100.000 € in den Ausbau des Online-Vertriebs mehr Absatz generiert als das Einstellen eines neuen Außendienstmitarbeiters für dieselbe Summe. Oder dass es sinnvoller ist, Kleinkunden telefonisch zu betreuen als durch den Außendienst.

Diese vertriebskanalübergreifende  Optimierung ist in vielen Unternehmen problematisch, da Budgetplanung häufig durch die jeweiligen Vertriebskanalverantwortlichen erfolgt und zudem meist durch Zu- oder Abschläge auf die Vorjahreszahlen definiert wird.

Daher ist es sinnvoll, entweder im Vertrieb oder im Controlling eine Funktion anzusiedeln, die regelmäßig kennzahlenbasierte Vorschläge zur  Optimierung des Vertriebskanalmix entwickelt.

3. Multikanalmanagement verbessern

In vielen Unternehmen arbeiten Vertriebskanäle nicht zusammen, sondern nebeneinander her oder sogar in Konkurrenz zueinander. Jeder versucht sich selbst zu optimieren, wodurch Verbesserungsmöglichkeiten, die aus einer Zusammenarbeit der Kanäle entstehen könnten, nicht genutzt werden.

So entstehen Phänomene, die sehr häufig beobachtet werden können:

  • Außendienste besuchen Kunden, bei denen sich ein persönlicher Besuch nicht lohnt,
  • der Service könnte Leads zum Cross- und Upselling generieren, weiss aber nicht wohin damit
  • Online generierte Leads werden durch Vertriebspartner nicht systematisch nachgefasst

Diese Liste könnte beliebig verlängert werden.

Unter dem Strich führt dies dazu, dass Potenziale zur Steigerung der Vertriebseffizienz nicht genutzt werden.

Wie kann man dies beheben?  Aus unserer Sicht helfen hier vor allem drei Maßnahmen:

  • Schaffung von Transparenz über die verschiedenen Effizienzen der Vertriebskanäle in den einzelnen Stufen des Sales Funnel bzw. der Customer Journey
  • Steuerung und Incentivierung der Vertriebskanalverantwortlichen auch nach Vertriebseffizienz „ihres“ Kanals sowie der Effizienz der gesamten Organisation
  • Aufbau einer Funktion „Multikanalmanagement“, die anhand der o.g. Analysen permanente Verbesserungen im Zusammenspiel der Kanäle entwickelt

4. Außendienst effektiver steuern

Außendienste sind i.d.R. das teuerste Vertriebsinstrument. Entsprechend sorgfältig sollte damit umgegangen werden. Viele erfolgreiche Unternehmen investieren daher nicht nur in Qualifizierung, sondern auch in eine ausgefeilte Vertriebssteuerung unter Effizienzgesichtspunkten.

Dabei geht es um Vorgaben wie

  • überhaupt zu besuchende Kundensegmente
  • Besuchshäufigkeiten nach Kundensegmenten und deren Potenzial
  • Besuche pro Tag und/oder Woche
  • Mindest-Auftragswerten (in Branchen, wo der Besuch auf Auftragsgenerierung abzielt)
  • Inhalte der Besuch u.v.m.

Diese Vorgaben sind von Branche zu Branche und von Unternehmen zu Unternehmen verschieden, da abhängig u.a. von dem Vertriebsmodell, den Zielen der Außendienstbesuche, der Verkaufsmethodik und den genutzten Vertriebskanälen.

Dennoch: Unternehmen die solche Vorgaben entwickeln, permanent verbessern und durchsetzen sind erfolgreicher als andere.

5. Vertriebsinnovationen entwickeln und testen

Vertrieb ist nicht statisch: So verändern sich z.B. Kundenverhalten und -anforderungen oder die rechtlichen Rahmenbedingungen permanent und es entstehen neue technische Möglichkeiten und Vertriebskanäle (z.B. Social Media).

Erfolgreiche Unternehmen beschäftigen sich daher permanent mit der Frage, wie Vertriebseffizienz erhöht werden kann. Dies wird am besten dadurch sichergestellt, dass eine spezielle Funktion in der Vertriebsorganisation geschaffen wird, die Vertriebsnnovationen entwickelt, bewertet und testet.

Dabei geht es nicht nur um neue Vertriebskanäle, sondern auch um die Optimierung ihres Zusammenspiels.

Fazit: moderner Vertrieb wird immer komplexer. Damit steigen aber auch die Möglichkeiten, ihn effizienter zu gestalten und zu steuern. Nutzen Sie sie!

 

Bildquelle: clipdealer