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Fallbeispiel: Anpassung der Vertriebsorganisation an Wachstum erhöht Vertriebsleistung und Mitarbeiterzufriedenheit

Die Internetbranche konnte sich in den vergangen Jahren gewaltiger Wachstumsraten erfreuen. Die rechtzeitige Anpassung der organisationalen Aufstellung an das Wachstum stellt viele Unternehmen vor Herausforderungen.

So erging es auch einem unserer Kunden, einem der führenden Internetvermarkter in Europa. Die Vertriebsorganisation hatte mit der rasanten Umsatzentwicklung nicht schrittgehalten. Aufgabenabgrenzungen zwischen den einzelnen Bereichen waren häufig nicht mehr eindeutig genug, was zu Doppelarbeiten und unklaren Zuständigkeiten führte. Dies wiederum wirkte sich negativ auf die Mitarbeiterzufriedenheit aus.

Vor diesem Hintergrund wurde DVSB gebeten die aktuelle Vertriebsorganisation zu analysieren und zu überarbeiten.

Zu Beginn des Projektes stand die Bestandsaufnahme der aktuellen Organisationsstruktur (Organigramm vs. gelebte Organisation) sowie der Schnittstellen und Prozesse zwischen den Organisationseinheiten. Auch wurde die Performance der Organisation analysiert. Zusätzlich wurde die aktuelle Mitarbeiterzufriedenheit erhoben und mögliche Ursachen der Unzufriedenheit eruiert.

Auf Basis der durchgeführten Bestandsaufnahme wurden unterschiedliche Veränderungsansätze entwickelt und bewertet, um die Projektziele zu erreichen. DVSB unterstützte in dieser Phase des Projektes auch durch die Moderation des Diskussions- und Entscheidungsprozesses im Management und die anschließende Herbeiführung einer Entscheidung über die neue Vertriebsorganisation.

In einem weiteren Schritt wurden die Vertriebsprozesse an die neue Vertriebsorganisation angepasst und ein Feinschliff des Strukturmodells anhand simulierter Prozessdurchläufe vorgenommen. Die Umsetzung der neuen Struktur machte darüber hinaus eine Neuerstellung von Funktions- und Stellenbeschreibung notwendig.

Durch die erfolgreiche Durchführung der Reorganisation des Vertriebs gelang es die Schlagkraft des Vertriebs wiederherzustellen und die Mitarbeiterzufriedenheit zu erhöhen. Das Unternehmen konnte seither seine marktführende Stellung behaupten.