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Fallbeispiel Vertrieb innovativer Produkte: Aufbau Direktvertrieb erschließt neue Kundengruppen

Innovative Neuprodukte stellen Unternehmen immer wieder vor neue Herausforderungen. Die bislang verfolgte Marktbearbeitung ermöglicht häufig keine Abdeckung der neu angestrebten Zielgruppe für das Neuprodukt. Oftmals können diese nicht durch die bestehenden Vertriebspartner erreicht werden, da sie u.a. außerhalb des bestehenden Endkundesegments liegen.

Auch einer unserer Kunden, ein führendes Unternehmen im Bereich Life Sciences sah sich dieser Situation gegenübergestellt. Er beauftragte uns mit einer Machbarkeitsstudie und im Folgenden mit der Entwicklung und dem Aufbau eines Direktvertriebskanals. Ein direkter Marktzugang wurde als Chance zur weiteren Stärkung der Marke und Ausbau von Marktanteilen in Betracht gezogen.

Zu Beginn des Projektes stand die Definition der durch den Direktvertrieb zu erreichenden Ziele zusammen mit unserem Klienten. Auf deren Basis entwickelten wir dann erste Optionen zum Direktvertrieb,  inklusive Vertriebskanäle und Vertriebsfunktionen (z.B. Leadgenerierung, Kundenberatung, Auftragsgenerierung).

Anschließend wurde eine Machbarkeitsanalyse durchgeführt, um Chancen und Risiken des neuen Vertriebsweges zu quantifizieren. Wir evaluierten Marktreaktionen und erarbeiteten ein Grobkonzept zum Umgang mit ggf. negativen Reaktionen für unseren Kunden.

Nach erfolgter Umsetzungsentscheidung wurde gemeinsam mit unserem Klienten das Konzept eines Direktvertriebs im Detail erarbeitetet und die Implementierung inklusive Protypischer Tests geplant.

Die Entscheidung für den Aufbau eines Direktvertriebs wurde durch Widerstände seitens der bestehenden Vertriebspartner erschwert. Daher war es von besonderer Bedeutung ein Kommunikationskonzept zu entwickeln und alle Beteiligen miteinzubinden.

Um eine Implementierung eines Direktvertriebs zu ermöglichen, unterstützten wir unseren Klienten auch bei  der Umsetzung durch ein konsistentes Projektmanagement und die Übernahme konkreter Umsetzungsaufgaben sowie Interimsmanagement (zusammen mit Professionals on Demand)

Der Direktvertrieb wurde erfolgreich über ein Multichannel-Konzept (Online-Vertrieb und Service-Außendienst) implementiert. Es gelang uns zudem, durch die frühzeitige Einbindung der Vertriebspartner die Widerstände zu bewältigen.