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Fallbeispiel: Aufbau Internet-Direktvertrieb

Fallbeispiel Digitalisierung: Aufbau eines eShops erschließt neue Kundengruppen und sichert langfristiges Wachstum

Die traditionellen Vertriebswege stehen aufgrund der Digitalisierung vor großen Herausforderungen. Die bislang verfolgte Marktbearbeitung ermöglicht häufig keine zufriedenstellende Bearbeitung aller Kundengruppen. ECommerce als ein Angebot eines Herstellers wird zunehmend zu einer der wichtigsten Anforderungen der Endkunden.

Für viele Anbieter in klassischen Vertriebsstrukturen ist die Implementierung eines eShops jedoch keine leichte Entscheidung, da ein großer Teil der bestehenden Vertriebspartner diesem Schritt meist skeptisch gegenübersteht und oft mit Widerstand gerechnet werden muss.

Auch einer unserer Kunden, ein führender Anbieter von Marken-Zubehör eines der größten Automobilhersteller, sah sich dieser Situation gegenübergestellt. Er beauftragte uns zunächst mit einer Machbarkeitsstudie, um mögliche Zweifel zu beseitigen, und im Folgenden mit der Entwicklung und dem Aufbau eines Internet-Direktvertriebskanals.

Zu Beginn des Projektes stand die Definition der durch den eCommerce zu erreichenden Ziele und Zielgruppen zusammen mit unserem Klienten. Die Wettbewerbsauftritte von Wettbewerbern und Absatzpartner wurde analysiert sowie das Online-Informations- und Kaufverhalten in den betreffenden Branchen mittels sekundärstatistischen Analysen untersucht. Auf deren Basis entwickelten wir dann erste Optionen zur Ausgestaltung des Internetvertriebs (z.B. Produkte, Pricing, Funktionen, Maßnahmen zur Trafficgenerierung).

Anschließend wurde eine Machbarkeitsanalyse durchgeführt, um Chancen und Risiken des neuen Vertriebsweges zu quantifizieren (inkl. Business Case). Wir evaluierten Marktreaktionen und erarbeiteten ein Grobkonzept zum Umgang mit ggf. negativen Reaktionen für unseren Kunden.

Nach erfolgter Umsetzungsentscheidung wurde gemeinsam mit unserem Klienten das Konzept eines eShops im Detail erarbeitetet. Die Entscheidung für den Aufbau eines Internet-Direktvertriebs wurde durch Widerstände seitens der bestehenden Vertriebspartner erschwert. Daher war es von besonderer Bedeutung die existierenden Vertriebspartner in die Detailkonzeption miteinzubinden.

Um eine reibungslose Implementierung eines Direktvertriebs zu ermöglichen, unterstützten wir unseren Klienten auch bei der Umsetzung durch ein konsistentes Projektmanagement und die Übernahme konkreter Umsetzungsaufgaben sowie Interimsmanagement.

Der eShop konnte erfolgreich gelauncht werden und erzielte bereits nach kurzer Zeit Wachstum. Zudem gelang es neue Kundengruppen zu erschließen und erfolgreich zu nutzen. Durch die frühzeitige Einbindung der Vertriebspartner konnten die Widerstände frühzeitig bewältigt werden.