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Fallbeispiel: Aufbau Internet-Direktvertrieb

Unser Kunde, ein führender Anbieter von Marken-Zubehör eines der größten Automobilhersteller, stand sah sich durch eCommerce erheblichen Marktveränderungen gegenüber, die er gegen den zu erwartenden Widerstand der bestehenden Vertriebspartner nutzen wollte.

Bisherige Vertriebsstrategie setzte vor allem auf indirekte Kanäle

Im Detail sah sich das Unternehmen folgender Situation gegenüber gestellt:

  • bislang ausschließlich Vertrieb über (meist stationäre) Absatzpartner bzw. Handwerker
  • eCommerce – Angebot des Herstellers zunehmend als Anforderung der Endkunden
  • Online-Kontakte wurden nicht wertschöpfend genutzt

 Vor diesem Hintergrund erhielten wir folgenden Auftrag

  • Prüfung der strategischen und wirtschaftlichen Implikationen des Aufbaus eines eigenen Internet-Vertriebs
  • Konzeption des eShop
  • Unterstützung bzw. Sicherstellung einer zügigen Implementierung

Einbau eCommerce in Vertriebsstrategie in 5 Schritten

In diesem Projekt gingen wir wie folgt vor:

  1. Bestandsaufnahme:

    genaue Festlegung der durch eCommerce zu erreichenden Ziele und Zielgruppen zusammen mit unserem Kunden; sekundärstatistische Analyse der Webauftritte von Wettbewerbern und Absatzpartnern, Analyse des Online – Informations- und Kaufverhalten in der betreffenden Branche

  2. Grobkonzept:

    Entwicklung erster Optionen zur Ausgestaltung des Internetvertriebs (Produkte, Pricing, Funktionen, Maßnahmen zur Trafficgenerierung)

  3. Machbarkeitsanalyse:

    wirtschaftlich: Ableitung erforderlicher Investitionen und Kostenstrukturen, Abschätzung erzielbarer Umsätze, Ermittlung ROI, Zusammenfassung in Business Case

    strategisch: Abschätzung Marktreaktionen, Entwicklung Grobkonzept zum Umgang mit ggf. negativen Reaktionen

  4. Detailkonzeption:

    Konzeption des eShop im Detail und Steuerung der Implementierung durch Interactive Agentur, Entwicklung eines Ansatzes zur Einbindung der existierenden Vertriebspartner

  5. Umsetzungssupport:

    Projektmanagement, Übernahme konkreter Umsetzungsaufgaben/ Interim Management

Ergebnisse der neuen Vertriebsstrategie

  • eShop erfolgreich gelauncht und auf Wachstumskurs
  • neue Kundengruppe erschlossen und erfolgreich genutzt