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Fallbeispiel: Ausbau des Ersatzteilgeschäfts im Automobilvertrieb

Im Zuge der Neuordnung der Gruppenfreistellungsverordnung (GVO) ging die Bezugsloyalität der Händler im Automobilvertrieb gerade im Bereich wettbewerbsgefährdeter Teile erheblich zurück. Dazu wird die Situation durch einen zunehmenden Wettbewerbsdruck bei Ersatzteilen und Services sowie eine tendenziell sinkende Marktausschöpfung im Service geprägt.

Vor diesem Hintergrund beauftragte uns ein Kunde mit der Konzeption von Änderungen an der Serviceorganisation, um zukünftig mehr Umsatzwachstum im Service zu erreichen.

Zu Beginn des Projektes stand somit die Analyse der Stärken und Schwächen der bisherigen Organisationsstruktur im Hinblick auf den Vertrieb von Services beziehungsweise Ersatzteilen inklusive zugehöriger KPIs. Die erhaltenen Ergebnisse wurden anschließend mit Strukturen und Benchmarks anderer Serviceorganisation verglichen, um erste Ansätze zur Umgestaltung der Organisation zu entwerfen.  

Im zweiten Schritt des Projektes wurden auf Basis der ersten Verbesserungsansätze Gestaltungsoptionen für die künftige Organisationsstruktur vor allem im Hinblick auf die Entbündelung von Servicemarketingberatung (=Herausverkaufsunterstützung für die Handelspartner) und dem aktivem Hineinverkauf von Ersatzteilen in den Handel. Die erarbeiteten Optionen wurden im Anschluss gemeinsam mit dem Führungsteam unseres Auftraggebers bewertet und ein Vorschlag für die künftige Organisation abgeleitet. Um die zukünftige Organisation mit Leben zu füllen wurden differenzierte Managementtechniken und Arbeitsweisen erarbeitet. Für die Umsetzungsentscheidung wurden die Restrukturierungskosten und –erfolge abgeschätzt und eine Vorstands-Entscheidungsvorlage erstellt.

Um auch eine erfolgreiche Umsetzung des Projektes sicherzustellen, wurde DVSB auch gebeten die Umsetzung und das Change Management zu begleiten. Zur Vermeidung von Widerständen und für eine möglichst reibungslose Implementierung war die Einbindung zentraler Mitarbeiter, Führungskräfte und Meinungsführer in die Konzeptarbeit und die Diskussion der Organisationsoptionen von großer Bedeutung. Gemeinsam wurden auch die Konzepte, Unterlagen und sonstige Materialien zur Abstimmung mit unterschiedlichen Stakeholdern (z.B. Betriebsrat, Händlerverband, benachbarte Bereiche) erstellt. DVSB unterstützte zusätzlich durch ein intensives Coaching der betroffenen Manager im Hinblick auf die Implementierung der neuen Organisation.

Im Anschluss an das Projekt erfolgte die Umsetzung der neuen Organisation zügig und reibungslos. In Folge (18 Monate) stieg die Service-Marktausschöpfung um einen  zweistelligen Prozentsatz.