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Fallbeispiel: Ausbau des Ersatzteilgeschäfts im Automobilvertrieb

Im Zuge der Neuordung der Gruppenfreistellungsverordnung (GVO) ging die Bezugsloyalität der Händler gerade im Bereich wettbewerbsgefährdeter Teile erheblich zurück. Diesen Trend galt es zu stoppen.Die Ausgangssituation zu Beginn unseres Projekts sah wie folgt aus:

  • Zunehmender Wettbewerbsdruck bei Ersatzteilen und Services
  • Tendenziell sinkende Marktausschöpfung im Service

Entsprechend lautete unser Auftrag:

  • Konzeption von Änderungen an der Serviceorganisation, um mehr Umsatzwachstum im Service zu errreichen
  • Begleitung der Umsetzung und Change Management, um die erfolgreiche Umsetzung des Projekts sicherzustellen.

Dieses Projekt wurde in 3 Schritten abgearbeitet:

1. Schritt: Service Audit

  • Analyse der Stärken und Schwächen der bisherigen Organisationsstruktur im Hinblick auf den Vertrieb von Services bzw. Ersatzteilen inkl. zugehöriger KPIs
  • Abgleich mit Strukturen und Benchmarks anderer Serviceorganisationen
  • Entwicklung erster Ansätze zur Umgestaltung der Organisation

2. Schritt: Konzeption

  • Entwicklung von Gestaltungsoptionen für die künftige Organisationsstruktur vor allem im Hinblick auf die Entbündelung Servicemarketingberatung (= Herausverkaufsunterstützung für die Handelspartner) und aktivem Hineinverkauf von Ersatzteilen in den Handel
  • Bewertung der Optionen zusammen mit dem Führungsteam unseres Auftraggebers und Ableitung eines Vorschlags für die künftige Organisation
  • Ergänzung der Organisationsstruktur um differenzierte Managementtechniken und Arbeitsweisen, um die neue Organisation mit Leben zu füllen
  • Abschätzung der Restrukturierungskosten und -erfolge
  • Erstellung einer Vorstands-Entscheidungsvorlage

3. Schritt: Umsetzungsbegleitung

  • Einbindung zentraler Mitarbeiter, Führungskräfte und Meinungsführer in die Konzeptarbeit und die Diskussion der Organisationsoptionen
  • Erstellung von Konzepten, Unterlagen und sonstigen Materialien zur Unterstützung der Abstimmung mit unterschiedlichen Stakeholdern (z. B. Betriebsrat, Händlerverband, benachbarte Bereiche)
  • Intensives Coaching der betroffenen Manager im Hinblick auf die Implementierung der neuen Organisation

Die Umsetzung der neuen Organisationen erfolgte zügig und reibungslos. In der Folge (18 Monate) stieg die Service-Marktausschöpfung um einen zweistelligen Prozentsatz.