, , , , ,

Vertrieb 4.0: Der klassische B2B-Vertrieb muss umdenken

Getrieben durch die Megatrends Digitalisierung, Professionalisierung, Globalisierung und Everything as a Service haben sich die Bedürfnisse der B2B-Kunden grundlegend verändert:

B2B-Kunden sind komplexer geworden und mit ihnen auch die Anforderungen an den B2B-Vertrieb. Daran gilt es sich anzupassen – von Vertriebsstrategie über Vertriebsorganisation bis hin Verkaufsgesprächen. Kurz: mit Vertrieb 4.0.

Customer Centricity: Richten Sie sich am Kunden aus

Kunden wollen auf sie zugeschnittene Problemlösungen. Nur durch die nötige Kundenfokussierung können Unternehmen sich auf die Bedürfnisse ihrer Kunden einstellen und somit einen Mehrwert schaffen.

Das gilt auch für den B2B Vertrieb: alle Vertriebsaktivitäten müssen konsequent am Kunden ausgerichtet werden.

Der B2B-Vertrieb muss sich vom klassischen Verkaufs-Vertrieb zu einem Partner des Kunden entwickeln, um diesen optimal betreuen zu können.

Damit reicht eine tiefe Kenntnis von Produkten und ihren Vorteilen gegenüber Wettbewerbsprodukten nicht mehr aus. Vielmehr geht es im Vertrieb darum, das Geschäft der Kunden so gut zu kennen, dass man die am meisten wertschöpfende Lösung für die Probleme der Kunden unter Einbeziehung der eigenen Produkte entwickeln kann.

Serviceorientierung: Erweitern Sie Ihre Produktangebote um Services

B2B-Unternehmen müssen ihren Kunden vor, während und nach dem Kauf produktabhängige und -unabhängige Services anbieten, um wirklich wertschöpfende Lösungen anbieten zu können.

Ziel für B2B-Vertriebsorganisationen muss es daher sein, sich von einem reinen Produktanbieter zu einem Anbieter von ganzheitlichen Lösungen zu entwickeln.

Gerade im Hinblick auf die Vergleichbarkeit von Produkten und den Preisdruck ist das Servicegeschäft eine Möglichkeit sich von seinen Mitbewerbern zu differenzieren und Kunden nachhaltig zu binden.

Ein gutes Beispiel dafür ist Hilti. Gemäß der Aussage „Kunden wollen Bohrlöcher, und keine Bohrmaschinen“ eines ehemaligen Hilti Geschäftsführers bietet der Werkzeughersteller seinen Kunden ein 360 Grad Service Konzept an, das modular aufgebaut ist. Kunden können zu Ihrem Basisprodukt, wie z.B. Bohrmaschine, verschiedene Zusatzleistungen buchen, die von Beratung bis hin zu Finanzdienstleistungen reichen. Sie können aber auch die Bohrmaschine als Bestandteil eines umfassenden Servicekonzepts buchen. Sie erwerben also nicht mehr Eigentum an der Maschine, sondern zahlen für die Nutzung sowie weitere Services. Mittlerweile nutzen mehr als 100.000 Hilti Kunden dieses Servicekonzept. [i]

Multikanalansatz: Stellen Sie dem Kunden alle verfügbaren Informations- und Vertriebskanäle zur Verfügung

Ob Außendienst, Online-Shop oder Katalog – B2B-Unternehmen müssen ihren Kunden heute eine Vielzahl von Informations- und Vertriebskanälen entlang des gesamten Kundenlebenszyklus zur Verfügung stellen („Customer Journey“). Die Produktpalette muss über jeden Kanal verfügbar sein.

Der Erfolg einer Multikanalstrategie hängt davon ab, ob dem Kunden eine positive und konsistente Erfahrung („Customer Experience“) über jeden Kanal hinweg geboten wird. Des Weiteren muss es den Kunden ermöglicht werden, zwischen den Kanälen zu wechseln. Was bedeutet das genau? Das heißt z.B., dass ein Kunde über den Online-Shop einen Warenkorb zusammenstellt, die Bestellung vor Ort abschließt und das bestellte Produkt dann abholt.

Ein Beispiel für B2B-Multikanalvertrieb ist das Großhandelsunternehmen Würth. Bereits im Jahr 2009 hat Würth einen Online-Shop eingeführt und damit seinen traditionellen Außendienst- und Niederlassungsbasierten Vertrieb um digitale Kanäle erweitert. Der Erfolg dieser Multikanalstrategie zeigt sich an der Umsatzverteilung von Würth: der Online-Anteil des Gesamtumsatzes hat sich von 3 Prozent in 2011 auf mehr als 13 Prozent in 2016 gesteigert. [ii]

Digitale Vertriebstools: Nutzen Sie neue Technologien im Vertrieb

Im Zeitalter der Digitalisierung steht Unternehmen eine Vielzahl an digitalen Vertriebstools zur Verfügung. Sie reichen von CRM-Systemen zum Management von Kundenbeziehungen bis zur Nutzung von Social Media Plattformen.

Dabei ist entscheidend, dass der Einsatz digitaler Tools unter Berücksichtigung der B2B-Vertriebsmitarbeiter richtig ausgewählt und konzipiert werden. Zudem sind intensive Schulungen notwendig, um Barrieren abzubauen und eine zielführende Nutzung sicherzustellen. Nur so unterstützen sie effektiv den B2B-Vertrieb.

Ein vielleicht überraschendes Beispiel für die Nutzung von Social Media im B2B Vertrieb ist das Frachtunternehmen Moller-Maersk. Mit emotionalen Bildern von ihren Frachtern konnte Moller-Maersk seine Social Media Präsenz auf allen relevanten Plattformen auf über 1 Millionen Follower ausbauen – über 900.000 mehr als die engsten Wettbewerber und für diese Branche außergewöhnlich. [iii]

Fazit: Kundenfokussierung spielt die entscheidende Rolle beim Aufbau eines Vertriebs 4.0

Vertrieb 4.0 setzt sich aus vier Elementen zusammen: Kundenfokussierung, serviceorientiertes Geschäftsmodell, Umsetzung einer Multikanalstrategie, und Einsatz von digitalen Vertriebstools.

Entscheidend dabei als Kern ist die konsequente Ausrichtung auf den B2B-Kunden und ihrer Bedürfnisse. Dabei geht es nicht darum, diesen nach dem Mund zu reden, sondern vielmehr zielgerichtet Lösungen zu entwickeln, die helfen Kosten zu senken und/ oder Prozesse zu verbessern.

Bauen Sie jetzt ihre Vertrieb 4.0 auf, um auf das veränderte Marktumfeld zu reagieren und sich nachhaltig von der Konkurrenz zu differenzieren.

Wir unterstützen Sie dabei. Sprechen Sie uns an!

_________________________________________________________

von Daniel Meidl & Nikolaus Bremerich

 

Quellen:

[i] Hilti. (2017). Flottenmanagement. Abgerufen am Juli 18, 2017, von https://www.hilti.de/content/hilti/E3/DE/de/services/tool-services/fleet-management.html

[ii] B2BSeller. (2016). Würth-Gruppe: 1,3 Milliarden Euro E-Commerce-Umsatz. Abgerufen am Juli 18, 2017, von http://b2bseller.de/wuerth-gruppe-13-milliarden-euro-e-commerce-umsatz/

[iii] Harvard Business Review. (2016). Social Media Works for B2B Sales, Too. Abgerufen am Juli 18, 2017, von https://hbr.org/2016/01/social-media-works-for-b2b-sales-too

1 Antwort

Hinterlassen Sie einen Kommentar

Wollen Sie an der Diskussion teilnehmen?
Feel free to contribute!

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht.