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Fallbeispiel Internationales Vertriebsmanagement: Einheitliche Kennzahlensysteme ermöglichen eine faktenbasierte Steuerung und Planung

Unternehmen, die ein schnelles internationales Wachstum erleben, stehen oft vor der Herausforderung ihr Vertriebsmanagement rechtzeitig auf das Wachstum auszurichten, um eine langfristige Produktivität und Effektivität des Vertriebs sicherzustellen.

Oftmals findet in solchen Situationen ein stark „bauchgetriebenes“ Vertriebsmanagement statt, ohne ein international einheitliches Kennzahlensystem. Demzufolge erfolgt die Vertriebsplanung ohne hinterlegte Maßnahmen und KPIs.

Auch zwei unserer Kunden, zwei Unternehmen aus der Pharma- und der Nahrungsmittelindustrie mit einem Umsatz zwischen 150 und 350 Mio. € sahen sich mit der beschriebenen Situation konfrontiert.

Vor diesem Hintergrund ging es in den Projekten jeweils darum, das internationale Vertriebsmanagement zu systematisieren und weiterzuentwickeln, um eine Grundlage für zukünftig weiteres Wachstum zu schaffen.

Zu Beginn der Projekte stand ein Audit des aktuellen Vertriebsmanagements. Alle bestehenden Prozesse, Vorgehensweisen, Instrumente und Kennzahlen wurden erfasst und mithilfe einer SWOT-Analyse im Hinblick auf die Umsetzung der Vertriebsstrategie und das Erreichen der Vertriebsziele bewertet. Um erste Optimierungsansätze zu entwickeln wurde ebenfalls ein Benchmarking mit anderen Unternehmen vorgenommen.

Im Anschluss konzipierten wir ein Vertriebsmanagement-System inklusive der Planungsprozesse, -inhalte und tools. Zentral war die Entwicklung eines KPI-Systems, abgeleitet aus zu treffenden Entscheidungen und den Treibern für Vertriebserfolg. Wir erarbeiteten zudem die notwendigen Maßnahmen und Vertriebsmanagement-Tools wie zum Beispiel Cockpits, Planungsinstrumente und Meetingroutinen. Im Anschluss wurde eine Entscheidungsvorlage für die Geschäftsführung erstellt.

In der letzten Phase des Projektes unterstützen wir die Unternehmen bei der Umsetzung mithilfe eines systematischen Change Managements. Neben der Erstellung von Konzepten, Unterlagen und sonstigen Materialien zur Unterstützung der Abstimmung mit unterschiedlichen Stakeholdern (z.B. Aufsichtsrat) sowie der Einführung von Tools (z.B. Cockpits), führten wir ein intensives Coaching der betroffenen Manager im Hinblick auf die Implementierung der Maßnahmen durch.

Um möglichem Widerstand entgegenzuwirken war die Einbindung aller betroffenen Mitarbeiter, Führungskräfte und Meinungsführer aus allen betroffenen Ländergesellschaften in die Konzeptarbeit von großer Bedeutung in diesen Projekten.

Die Ergebnisse dieser Projekte zeigen, dass ein international einheitliches Vertriebsmanagement eine erheblich höhere Transparenz sowie nachvollziehbare, faktenbasierte Steuerung und Planung ermöglicht und somit die Grundlage für langfristigen Vertriebserfolg darstellt.