, , ,

Fallbeispiel internationales Vertriebsmanagement: Balanced Scorecard unterstützt Vertriebsplanung und -steuerung

Die Globalisierung und der damit in Verbindung stehende Ausbau internationaler Vertriebsaktivitäten bietet Unternehmen viele Chancen, dennoch stellt dies auch viele Unternehmen vor große Herausforderungen.

Oftmals findet keine einheitliche Systematik der Vertriebssteuerung und –planung und Gestaltung der Maßnahmenebene statt, was dazu führt, dass Marktchancen nicht gänzlich genutzt werden. Darüber hinaus besteht die Gefahr, dass die Planungen nicht in jedem Land eingehalten werden.

Auch einer unserer Kunden, ein führendes Unternehmen im Bereich Life Science, welches direkt in alle wesentlichen Märkte der Welt vertreibt, verfügte bisher über kein internationales Vertriebsmanagement.

Vor diesem Hintergrund, war es in diesem Auftrag unsere Aufgabe eine stärkere Verankerung und Nutzung von Balanced Scorecards als Instrument zur Vertriebsplanung und –steuerung sowie eine Verbesserung  der Planungsqualität zu erzielen.

Zu Beginn des Projektes stand eine internationale Tagung zur Vertriebsplanung mit dem Ziel alle vorhanden Scorecards  zu sammeln und zu überarbeiten. Auf Basis der erarbeiteten Erkenntnisse wurde ein Vortrag zur Erläuterung der Methode von Balance Scorecards als Instrument der Vertriebsplanung und –management konzipiert, der auch die Motivation zur konsequenten Nutzung fördern sollte.

Neben  des erläuterten Vortrags wurde die Umsetzung durch die Moderation der Planungstagung und der Begleitung der Abstimmungsrunden durch Hinterfragen und Diskussion von DVSB unterstützt.

Die Ergebnisse dieses Projektes zeigen, dass eine deutliche Verbesserung  der Planungsqualität und der Zuverlässigkeit des internationalen  Vertriebsmanagements durch die Nutzung des Balance Scorecards Instruments zur Vertriebsplanung- und steuerung erzielt werden kann.