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4 Herausforderungen für den Vertrieb von Investitionsgütern

Im März fand die Technology Services Europe (TSE) - Konferenz in München statt. Die meisten Vorträge beschäftigten sich mit den neuen Geschäftsmodellen, die im Moment die technologiegetriebenen B2B-Industrien revolutionieren. Meine wesentliche…
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5 Gründe, warum Ihre Vertriebsorganisation regelmäßige Check-up's verdient

Viele Unternehmen schicken ihre Manager zu jährlichen Gesundheits-Check-up's. Airlines prüfen regelmäßig die Fähigkeiten ihrer Piloten in Simulatoren und lassen sie durch sogenannte Check-Captains bewerten. Lassen Sie die Leistungsfähigkeit…
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Wie Angst zu schlechten Vertriebsstrategien führen kann

Auf den ersten Blick wirkt der Vertrieb häufig als die Heimat der furchtlosen Optimisten. Vertriebsmitarbeiter sind extrovertiert. Sie haben keine Angst, immer wieder (neue) Kunden anzusprechen und sie zu überzeugen, unsere Produkte zu kaufen.…
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Online oder nicht online: ist das noch die Frage?

“Onlinehändler mischen die Möbelindustrie auf”, titelt DIE WELT am 8. Februar 2014. Einige Wochen vorher gab es einen ähnlichen Artikel in Bezug auf Augenoptiker. Beiden gemeinsam ist, dass viele Hersteller, die traditionell auf offline-Kanäle…
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Wie Services zu Wachstumstreibern werden

Jedes Unternehmen kommt früher oder später in eine Situation, in der die Wachstumsraten zurück gehen. Dies ist insbesondere dann ein Problem, wenn dies auf zurückgehendem Marktwachstum bzw. Marktsättigung beruht und auch Neuprodukte die…
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Fallbeispiel: Erschließung von Wachstumspotenzialen einen Online-Service-Marktplatz

Zur Erschließung neuer Wachstumspotenziale bedarf es einer differenzierten, tragfähigen und umsetzungsreifen Strategie – auch bei digitalen Unternehmen der Internet-Wirtschaft, wie folgendes Beispiel zeigt. Der Betreiber eines der führenden…
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Fallbeispiel: Reorganisation ermöglicht eine Steigerung der Vertriebseffizienz

Unternehmen mit “historisch” gewachsenen Strukturen sehr dezentraler Ausprägung stehen aufgrund von veränderten Marktanforderungen häufig vor besonderen Herausforderungen. Insbesondere bei sehr spezialisierten Vertriebsfunktionen (z.B.…
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Fallbeispiel: Ausbau des Ersatzteilgeschäfts im Automobilvertrieb

Im Zuge der Neuordnung der Gruppenfreistellungsverordnung (GVO) ging die Bezugsloyalität der Händler im Automobilvertrieb gerade im Bereich wettbewerbsgefährdeter Teile erheblich zurück. Dazu wird die Situation durch einen zunehmenden Wettbewerbsdruck…