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Was macht erfolgreiche Führungskräfte im Vertrieb aus?

Eine  jüngst in den USA veröffentlichte Studie über erfolgreiche Führungskräfte im Vertrieb kommt zu interessanten Ergebnissen, die unmittelbar für Mitarbeiterbewertungen und Personalauswahl anwendbar sind: What Science Says About Successful Bosses | Inc.com

Die erwähnte Studie basiert auf einem jahrzehntelangen Forschungsprojekt der Firma Chally, die umfangreiche Persönlichkeitsdaten von rd. 150.000 Vertriebsmitarbeitern, darunter 9.000 Vertriebsmanagern, gesammelt hat.

Basierend auf Erfolgs-Misserfolgs-Statistiken kommt die Studie zu dem Ergebnis, dass erfolgreiche Führungskräfte folgende Eigenschaften besitzen:

1. Bescheiden statt arrogant

Wenig erfolgreiche Führungskräft neigen dazu, ihren Mitarbeitern zu sagen, was sie zu tun haben. Diese nehmen das häufig als Besserwisserei wahr, die sie daran hindert ihren Job zu machen.

Erfolgreiche Führungskräfte nehmen sich selbst und ihr Ego zurück. Sie konzentrieren sich eher darauf, Mitarbeiter zu coachen, damit diese ihr Potenzial ausschöpfen.

2. Flexibel statt starr

Wenig erfolgreiche Führungskräft sind selbst resistent gegenüber Veränderung und daher kaum in der Lage, ihre Mitarbeiter so zu führen, dass diese notwendigen Wandel unterstützen.

Erfolgreiche Führungskräften dagegen wissen, dass die Anpassung an sich verändernde Rahmenbedingungen persönliche Flexibilität erfordert und gehen so mit gutem Beispiel voran.

3. Geradeheraus statt ausweichend

Erfolglose Führungskräfte versuchen, ihre Mitarbeiter mit Halbwahrheiten zu manipulieren. Wenn Mitarbeiter dies erkennen, werden sie illoyal oder arbeiten sogar gegen ihren Chef.

Erfolgreiche Führungskräfte versorgen ihre Mitarbeiter mit den Informationen die sie benötigen, um die besten Entscheidungen zu treffen – auch wenn diese schwierig oder vertraulich sind.

4. Vorausschauend statt improvisierend

Erfolglose Führungskräfte versuche häufig, ihre Organisation ad-hoc, mit sich ständig verändernden Richtungen, zu führen und produzieren so Verwirrung in ihrem Team.

Dagegen haben erfolgreiche Führungskräfte einen plan und stellen sicher, dass jeder ihn versteht. Die passen zwar Pläne an sich verändernde Rahmenbedingungen an, tun dies aber vorsichtig und mit Bedacht.

5. Präzise statt vage

Erfolglose Chefs geben vage Ziele aus, so dass die Mitarbeiter diese nur schwer in konkrete Aktivitäten umsetzen können. Dadurch werden die falsche Dinge getan, die richtigen dagegen nicht.

Erfolgreiche Führungskräfte lassen ihre Mitarbeiter dagegen genau wissen, was sie von ihnen erwarten, so dass es keinen Zweifel bzgl. der zu verfolgenden Ziele gibt.

6. Geduldig statt aufbrausend

Erfolglose Führungskräfte regen sich häufug auf und werden ausfallend, wenn Probleme auftauchen. Ihre Mitarbeiter fürchten sich daher, das Falsche zu tun.

Erfolgreiche Führungskräfte gehen Probleme an, in dem sie zunächst zuhören, Alternativen abwägen, sich für den besten Weg entscheiden und dann kommunizieren, was zu tun ist.