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4 Gründe warum CEOs dem Vertrieb mehr Aufmerksamkeit widmen sollten

Getrieben durch die Megatrends Digitalisierung, Professionalisierung, Globalisierung und „Everything as a Service“ haben sich die Bedürfnisse der B2B-Kunden grundlegend verändert:

Viele CEOs und Top-Manager halten den Vertrieb immer noch für eine Kunst, die vor allem der „richtigen“ Menschen und „exklusiver“ Produkte bedarf. Zunehmend setzt sich jedoch die Erkenntnis durch, dass allein durch ein exklusives Produkt kein langfristiger Unternehmenserfolg generiert werden kann. Dagegen stellt eine strategische Vertriebsarbeit zunehmend einen wichtigen Wettbewerbsfaktor dar, der schwerer kopiert werden kann als Produkte und Dienstleistungen.

Das zeigt auch folgende Studie: Demnach sind sich viele Unternehmen der Bedeutung des Vertriebs bewusst ­– 89 Prozent der befragten Unternehmen schätzen den Vertrieb wichtiger für den Unternehmenserfolg ein als die Produktion (42 Prozent), das Marketing (37 Prozent) sowie die Forschung und Entwicklung (16 Prozent).

Diese Erkenntnis muss speziell für CEOs und Top-Manager gelten. Dafür sprechen unter anderem die folgenden vier Gründe:

 

  1. Strategische Relevanz des Vertriebs

Vertriebe denken häufig kurzfristig und taktisch. Der mittel- und langfristige Zeithorizont wird bei der Entwicklung und Umsetzung von vertrieblichen Maßnahmen dagegen oft vernachlässigt.

Es bedarf jedoch einer strategischen Ausrichtung des Vertriebs, um dessen Potenziale voll ausschöpfen zu können – angefangen mit einer Vertriebsstrategie, die von der Unternehmensstrategie abgeleitet werden muss. Nur so werden alle vertrieblichen Maßnahmen konsequent aufeinander abgestimmt und die Grundlage dafür geschaffen, dass die „richtigen“ Produkte an die „richtigen“ Kunden über die „richtigen“ Kanäle verkauft werden. Eine entsprechende Attention seitens des CEO kann bei der Implementierung einer Vertriebsstrategie helfen.

 

  1. Digitalisierung

Digitalisierung verändert Unternehmen tiefgreifend, daher wird diese Transformation häufig aus dem Verantwortungsbereich des CEOs gesteuert. Getrieben durch die zunehmende Relevanz von digitalen Informations- und Vertriebskanälen sowie dadurch verändertem Kundenverhalten gilt es gerade im Vertrieb, die Digitalisierung voranzutreiben.

Viele Vertriebsmitarbeiter und -manager haben dafür häufig weder die nötige Erfahrung noch das nötige Know-how. Zudem gibt es vielfach Ängste in Bezug auf Bedeutungs-verlust und zunehmende Komplexität.

Daher ist auch der CEO und das meist an ihn berichtende Strategieteam gefragt, den Vertrieb bei der Digitalisierung zu unterstützen.

 

  1. Zunehmende Vergleichbarkeit von Produkten und Dienstleistungen

Durch die steigende Transparenz, den globalen Wettbewerb und Preisdruck gleichen sich die Produktangebote der Unternehmen immer mehr an. Der Vertrieb hat sich zu einer der wenigen Möglichkeiten entwickelt, sich von der Konkurrenz zu unterscheiden. Sprich: Stehen einem Kunden verschiedene ähnliche Produkte für denselben Preis zur Verfügung, wird er sich für das Unternehmen mit dem „besseren“ Vertrieb entscheiden. Vertriebsinnovationen spielen dabei gerade im Hinblick auf die Differenzierung von Wettbewerbern eine bedeutende Rolle.

Zur Generierung von Vertriebsinnovationen bedarf es „out of the box-„ Denken und konzeptionell-methodische Fähigkeiten, die in den meisten Unternehmen außerhalb des Vertriebs verankert sind – meist in Strategiebereichen im höheren Management. Aufgabe der Unternehmensleitung ist es daher, die Rahmenbedingungen zur Entwicklung von Vertriebsinnovationen dem Vertrieb unterstützend zur Verfügung zu stellen.

 

  1. Vertrieb als direkte Schnittstelle zum Kunden

Schlussendlich kann ein „schlechter“ Vertrieb ein unprofessionelles Bild vom Unternehmen vermitteln, sei es durch fehlende Vertriebskompetenz oder Vertriebskanalkonflikte. Mangelhafte Vertriebsarbeit kann meist nicht durch ein gutes Produkt allein kompensiert werden und resultiert in einer steigenden Kundenabwanderungsrate und einem sich verschlechternden Ruf. Ein professioneller Umgang mit Kunden und eine positive Customer Experience ist daher nicht nur im Interesse der Kunden, sondern im Interesse des gesamten Unternehmens.

 

Fazit: Der Vertrieb ist ein entscheidender Erfolgsfaktor

Die genannten Gründe sprechen dafür, dass CEOs den Vertrieb zu einer ihrer Top-Prioritäten machen müssen.

Nur wenn sie die strategische Bedeutung des Vertriebs erkennen und für eine konsequente Weiterentwickelung sorgen, stellen sie eine hohe Wettbewerbsdifferenzierung und damit den langfristigen Unternehmenserfolg sicher.

Wir unterstützen Sie dabei. Sprechen Sie uns an.

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von Daniel Meidl & Nikolaus Bremerich

Quellen:

  • RölfsPartner. (2010). Vertriebsstudie. Abgerufen am August 16, 2017 von 

 

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