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Mehr Innovation im Vertrieb – aber wie?

Innovationsmanagement ist derzeit ein Hype-Thema. Getrieben von den Möglichkeiten und Methoden der Digitalisierung, beschäftigen sich viele Berater und Unternehmen intensiv mit Innovation – jedoch meist nicht im Vertrieb.

Der Fokus dieser Aktivitäten und Beratungsleistungen liegt in den meisten Unternehmen auf Produkt-, Service- und Geschäftsmodellinnovation.

Ist Innovation kein  Thema im Vertrieb?

Eine erste Google-Rechecher bestätigt: wer nach „Vertriebsinnovation“ sucht, findet nur wenig konkrete Inhalte dazu.

Dabei ist der Vertrieb in nahezu allen Branchen erheblichen Veränderungen ausgesetzt:

  • Commoditisierung,
    die dazu führt, dass Produktvorteile immer weniger lang halten.
  • Globalisierung,
    wodurch auf nahezu allen Märkten der Wettbewerbsdruck hoch bleibt bzw. steigt. Wenn der Trend zum Protektionismus weiter um sich greift, werden vor allem im Auslandsgeschäft die Herausforderungen für den Vertrieb deutlich zunehmen.
  • Digitalisierung,
    die neue Wettbewerber, neue Vertriebskanäle und die Chance auf neue vertriebliche Wettbewerbsvorteile entstehen lässt.
  • Demographischer Wandel,
    durch den viele Unternehmen zunehmend Nachwuchsprobleme im Vertrieb haben. Dazu kommt, dass junge Mitarbeiter heute ganz andere Anforderungen an Arbeitszeiten, Flexibilität und das Arbeitsumfeld haben als früher.

Nie war die Dynamik der Veränderung im Vertrieb höher als heute. Dies schreit förmlich nach Innovation im Vertrieb.

Warum findet heute so wenig Innovation im Vertrieb statt?

Dazu einige Hypothesen:

  1. Der Vertrieb ist stark kennzahlengesteuert und die Arbeitshypothese der meisten Vertriebsmanager ist bei schlechten Zahlen: mehr Einsatz! Work harder (not smarter)!
  2. Im Vertrieb gibt es traditionell hohe Freiheitsgrade, d.h. trotz CRM ist häufig nicht klar, was gut funktioniert und was nicht. Hier gibt es eine Ausnahme: viele Strukturvertriebe und Direktvertriebsorganisationen optimieren den Verkaufsprozess bis ins letzte Detail. Hier gibt es häufig tatsächlich systematische Innovation.
  3. Im Top-Management vieler Unternehmen herrscht die (irrige) Überzeugung vor, dass Wettbewerbsvorteile vor allem über Produkt, Preis und Marke generiert werden, nicht aber über den Vertrieb.
  4. Viele glauben immer noch: Vertrieb ist eine Kunst und keine Wissenschaft. Somit hängt in deren Augen der Vertriebserfolg alleine von den richtigen Mitarbeitern ab. Auch diese Annahme ist widerlegt!

Innovation im Vertrieb angehen – und zwar richtig!

Das Top-Management des Vertriebs muss Vertriebsinnovation zu einer seiner Prioritäten machen. Damit dies funktioniert, sind einige Voraussetzungen zu schaffen:

  1. Vertriebsinnovation muss institutionalisiert werden. Es braucht eine verantwortliche Person, ein Budget und ein auf Nachhaltigkeit angelegtes Programm. Dieses muss das kontinuierliche Generieren von Ideen fördern und Freiräume sowie Tools zur schnellen Konzeption und zum prototypischen Test bereitstellen. Außerdem müssen Erfolge kommuniziert und so das Programm am Laufen gehalten werden. Dazu muss dieses Programm auch das Entstehen einer Innovationskultur im Vertrieb fördern.
  2. Vertriebsinnovation braucht eine Infrastruktur – angefangen von einem Raum, der bewusst anders gestaltet ist und Kreativität anregt bis hin zu professioneller Moderation, einer Toolbox mit Innovationstechniken und Berater- bzw. Expertenunterstützung. Gerade bei neuen Themen, ist das Know how häufig nicht im eigenen Haus vorhanden. Dies kann zunächst extern eingekauft werden und dann nach und nach Inhouse aufgebaut werden.

Wir haben dazu ein Programm für Vertriebsinnovation entwickelt, das genau diese Voraussetzungen in einem modularen Paket schafft.

Unter dem Strich wird es also höchste Zeit, sich intensiv mit dem Thema Vertriebsinnovation zu befassen.

Es gibt viele Gründe dafür, aber keinen, es nicht zu tun.

 

 

Bild: Samuel Zeller / unsplash.com