, , , ,

Fallbeispiel: Mehr Vertriebseffizienz für einen „hidden champion“

Unser Auftraggeber, ein Familienunternehmen und „hidden champion“ der deutschen Industrie, war in den vergangenen Jahrzehnten durch Internationalisierung erheblich gewachsen. Nun sollte der Vertrieb professionalisiert und stärker standardisiert werden, um Effizienzgewinne zu erreichen und best practices innerhalb der Organisation effektiv zu verbreiten.

Die Ausgangssituation unseres Projekts bestand in ehrgeizigen Wachstumszielen in gesättigten Märkten bei gleichzeitig bei sinkenden Margen und daher begrenzten Handlungsspielräumen für Wachstum.

Unser Auftrag:

  • Identifikation von Effizienzsteigerungspotenzialen im existierenden Vertrieb, um mit sehr moderat bis gar nicht wachsenden Budgets weiteres Wachstum zu erzielen
  • Entwicklung einer Strategie und Umsetzungsplanung, um diese Potenziale zu heben
  • Begleitung einer erfolgreichen Umsetzung und Change Management

Das Projekt umfasste folgende Schritte:

1. Schritt: Sales Efficiency Audit

  • Effizienz-Analyse der existierenden Vertriebskanäle und -organisation, des Vertriebsmanagements und der Arbeitsweisen sowie der Mitarbeiterqualifikation anhand von KPIs wie Verkäuferproduktivitäten, Return on Contact, Potenzialausschöpfung, Arbeitszeitverteilungen auf Kundenbesuche, Vor- und Nachbereitung sowie Reisezeiten
  • Abgleich mit Strukturen und Benchmarks anderer Vertriebsorganisationen
  • Entwicklung erster Ansätze zur Verbesserung der Vertriebseffizienz

2. Schritt: Strategieentwicklung und Konzeption

  • Entwicklung von Optionen zur Steigerung der Vertriebseffizienz, u.a. potenzialorientierte Vertriebssteuerung mit Implementierung „billigerer“ Vertriebskanäle (Telefon, Internet, Absatzpartner) zur Bearbeitung von Kleinstkunden, Überarbeitung der Kundenbetreuungsstrategien, Einführung einer Maßnahmenplanung auf Kundenebene
  • Bewertung der Optionen (auch quantitativ) zusammen mit dem Führungsteam unseres Auftraggebers und Ableitung eines priorisierten Maßnahmenplans
  • Erstellung einer Geschäftsführungs-Entscheidungsvorlage

3. Schritt: Prototypische Umsetzung

  • Protoypische Umsetzung zentraler Strategieelemente und Tools
  • Erbringen des Proof of Concept und Sammeln von für den Rollout zentralen Erkenntnissen, z. B. hinsichtlich der Usability von Tools, der Reaktion von Kunden auf veränderte Kanal- und Betreuungskonzepte

4. Schritt: Umsetzungsbegleitung

  • Einbindung zentraler Mitarbeiter, Führungskräfte und Meinungsführer aus allen betroffenen Ländergesellschaften in die Konzeptarbeit
  • Erstellung von Konzepten, Unterlagen und sonstigen Materialien zur Unterstützung der Abstimmung mit unterschiedlichen Stakeholdern (z. B. Aufsichtsrat)
  • Intensives Coaching der betroffenen Manager im Hinblick auf die Implementierung der Maßnahmen

Nach mehr als eineinhalb Jahren Projektarbeit konnten folgende Ergebnisse erzielt werden:

  • Potenzialorientiertes Vetriebskonzept implementiert: u.a. Online-Shop als Protyp in einem Land erfolgreich gelauncht (ROI in weit weniger als einem Jahr), Telefonvertrieb an Kleinkunden erfolgreich eingeführt
  • neue Planungssystematik erfolgreich implementiert
  • neues Kennzahlen- und Berichtsystem erfolgreich eingeführt
  • Vertriebsakademie kurz vor dem Launch
  • Profitabilität im internationalen Vertrieb erheblich gestiegen