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Fallbeispiel: Wachstumsziele durch effiziente Vertriebsarbeit erreichen

Die Internationalisierung ermöglichte es vielen Unternehmen in den vergangenen Jahrzehnten erheblich zu wachsen. Dennoch gelangen Unternehmen aktuell an einen Punkt, an dem die ehrgeizigen Wachstumsziele nicht mehr erreicht werden können. Gesättigte Märkte und beschränkte Handlungsräume bedingt durch sinkende Margen zwingen Unternehmen dazu eine Professionalisierung und Standardisierung des Vertriebs vorzunehmen.

Sales Efficiency Audit

Vor diesem Hintergrund beauftragte uns ein Familienunternehmen der deutschen Industrie mit einem Sales Audit. Ziel des Audits war es Effizienzsteigerungspotenziale im existierenden Vertrieb zu identifizieren, um zukünftig trotz eines sehr moderaten bis gar nicht wachsenden Budgets weiteres Wachstum erzielen zu können. Auf Basis der Ergebnisse des Audits bestand unser Auftrag darin eine Strategie sowie ein Umsetzungsplan zu entwickeln und eine Umsetzung durch Change Management zu begleiten. Mithilfe unserer Unterstützung sollte es gelingen, Effizienzgewinne zu erreichen und best practices innerhalb der Organisationen effektiv zu verarbeiten.

Strategie und Konzeption

Zu Beginn des Projektes stand eine Effizienz-Analyse der existierenden Vertriebskanäle, der Vertriebsorganisation, des Vertriebsmanagements und der Arbeitsweisen sowie der Mitarbeiterqualifikation anhand von KPIs wie u.a. Verkäuferproduktivitäten, Return on Contact, Potenzialausschöpfung sowie Arbeitszeitverteilungen auf Kundenbesuche. Die erhaltenen Ergebnisse wurden anschließend mit Strukturen und Benchmarks anderer Vertriebsorganisation verglichen, um erste Ansätze zur Verbesserung der Vertriebseffizienz zu entwerfen.

Im zweiten Schritt des Projektes wurden auf Basis der ersten Verbesserungsansätze gemeinsam mit betroffenen Mitarbeitern des Unternehmens Optionen zur Steigerung der Vertriebseffizienz entwickelt. Beispielhaft können die potenzialorientierte Vertriebssteuerung mit Implementierung „billigerer“ Vertriebskanäle (Telefon, Internet, Absatzpartner) zur Bearbeitung von Kleinstkunden, die Überarbeitung der Kundenbetreuungsstrategien sowie die Einführung einer Maßnahmenplanung auf Kundenebene genannt werden.

Die erarbeiteten Optionen wurden gemeinsam mit dem Führungsteam unseres Auftraggebers qualitativ und quantitativ bewertet. Auf Basis dessen wurde ein priorisierter Maßnahmenplan abgeleitet und eine Entscheidungsvorlage für die Geschäftsführung erstellt.

Prototypisierung

Zur Sicherung langfristiger Ergebnisse wurden zentrale Strategieelemente und Tools zunächst prototypisch umgesetzt. Durch diesen Zwischenschritt vor der vollständigen Umsetzung konnte das erarbeitete Konzept überprüft und zentrale Erkenntnisse für den anschließenden Rollout gesammelt werden, u.a. hinsichtlich der Usability von Tools oder der Reaktion von Kunden auf veränderte Kanal- und Betreuungskonzepte.

Umsetzungsbegleitung

Im letzten Schritt des Projektes stand die Umsetzungsbegleitung im Vordergrund. Zur Vermeidung von Widerständen und für eine möglichst reibungslose Implementierung war die Einbindung zentraler Mitarbeiter, Führungskräfte und Meinungsführer aus allen betroffenen Ländergesellschaften in die Konzeptarbeit von großer Bedeutung. Gemeinsam wurden auch die Konzepte, Unterlagen und sonstige Materialien zur Abstimmung mit unterschiedlichen Stakeholdern (z.B. Aufsichtsrat) erstellt. Wir unterstützten unseren Kunden zusätzlich durch ein intensives Coaching der betroffenen Manager im Hinblick auf die Implementierung der Maßnahmen.

Nach mehr als eineinhalb Jahren Projektarbeit gelang es unserem Kunden mithilfe unserer Unterstützung ein potenzialorientiertes Vertriebskonzept zu implementieren. Es konnte u.a. ein Online-Shop prototypisch in einem Land erfolgreich gelauncht (ROI in weit weniger als einem Jahr) und der Telefonvertrieb an Kleinkunden eingeführt werden.

Zusätzlich wurde eine neue Planungssystematik und ein neues Kennzahlen- und Berichtssystem implementiert sowie eine Vertriebsakademie aufgebaut.

Fazit

Dieses Projekt verdeutlicht, dass durch die Verfolgung eines potenzialorientierten Vertriebskonzepts eine Profitabilitätssteigerung im internationalen Vertrieb trotz stagnierender Märkte möglich ist.