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6 Tipps für bessere Vertriebsstrategien

Was ist eine Vertriebsstrategie?

Fragt man Unternehmen nach ihrer Vertriebsstrategie und ob überhaupt eine vorhanden ist, so erhält man die unterschiedlichsten Antworten. Oft werden strategisches Verkaufen, Promotion und Marketing oder Account Management mit Vertriebsstrategie gleich gesetzt.

Und nur in seltenen Fällen ist diese klar definiert und vor allem notiert. Aber was ist dann eine Vertriebsstrategie, warum braucht man sie und was gilt es zu beachten?

Vertrieb ist die maßgebliche Schnittstelle zum Kunden. Eingebettet in die Unternehmensstrategie und auf die Marketingstrategie abgestimmt, definiert die daher Strategie für den Vertrieb die zu bearbeitenden Markt- und Kundensegmente lang- bis mittelfristig. Die enthaltende Kundenbetreuungsstrategie legt fest, wie langfristige und profitable Kundenbeziehungen erreicht werden sollen. Die Vertriebsstrategie beschreibt die Anforderungen an die zu allokierenden Vertriebsressourcen und zu nutzenden Vertriebskanäle und -wege. In der Vertriebskanalstrategie wird festgelegt, mit welchen Kanälen und Partnern die Zielmärkte und –kunden so erreicht werden können, dass die angestrebten vertrieblichen Wettbewerbsvorteile und Kundenbetreuungsstandards umgesetzt werden können.

Verständlich kommuniziert und nachhaltig umgesetzt, können insbesondere bei vergleichbarem Produktangebot mit einer wegweisenden Vertriebsstrategie Wettbewerbsvorteile geschaffen werden.

Was gilt es bei der Entwicklung einer Vertriebsstrategie zu beachten?

Die Vertriebsstrategie …

  1. Denkt von Markt- und Kundenbedürfnissen aus („Outside-In“): Ausgangspunkt ist der Kunde: was sucht er, was braucht er und wo kauft er ein? Wie gehen die Wettbewerber vor, in welchen Kanälen sind sie stark? Wonach wählen Vertriebskanäle ihre bevorzugten Partner aus? Der Kunde und die Marktanforderungen müssen die Basis der Strategie bilden, nicht allein das Produkt.
  2. Beleuchtet alle Optionen / Alternativen: Eine gute Vertriebsstrategie denkt nicht alleine das Vorhandene weiter, sondern sie bewertet alle denkbaren Optionen – und seien sie noch so weit weg vom aktuellen Tagesgeschäft. Kaufverhalten, Vertriebskanäle und Wettbewerb ändern sich ständig, daher lassen sich nur Wettbewerbsvorteile erzielen, wenn man auch „out of the box“ denkt.
  3. Basiert auf Fakten, Fakten, Fakten: Es geht nicht um „Glaube“, „Hoffnung“ oder Meinungen. Eine Strategie muss auf Tatsachen, Erfahrungswerten und Testergebnissen basieren. Nur so lassen sich sinnvolle und erfolgversprechende Entscheidungen treffen sowie Barrieren und Befindlichkeiten überwinden.
  4. Sieht unangenehmen Fakten ins Auge: Menschen neigen dazu, unangenehme Fakten auszublenden. Gerade wenn das Produkt austauschbar ist, die Mannschaft zu klein oder der Onlinekanal fehlt, müssen diese Fakten in die Strategie miteinbezogen und Lösungsoptionen gefunden werden.
  5. Hinterfragt historisch Gewachsenes: „Das war schon immer so“ – ist keine Strategie. Tabus und „Verkrustungen“ müssen in Frage gestellt werden, gerade wenn sich Kaufverhalten und Märkte immer schneller verändern.
  6. Ist allen bekannt und aktuell: Die Strategie ist kein geheimes Management-Wissen, sie muss allen bekannt und verstanden sein, um konsequent angewandt zu werden. Ein regelmäßiges Reviewing und ggfs Update ist notwendig, um Veränderungen und technologische Neuerungen zu bewerten und ggfs aktiv darauf zu agieren.

Nobody is perfect! Nutzen Sie daher unsere Erfahrung aus einer Vielzahl von Beratungsprojekten für die Erstellung Ihrer Vertriebsstrategie. Rufen Sie uns an oder schreiben Sie uns.