, , , , , , , ,

3 Strategien zum Minimieren von Vertriebskanalkonflikten

Vertriebskanalkonflikte entstehen, wenn Unternehmen neue Wege eröffnen, um ihre Produkte und Dienstleistungen an Endkunden zu verkaufen und so ihre bestehenden Vertriebspartner umgehen. Es liegt auf der Hand, dass diese darüber nicht gerade glücklich sind. Häufig ist dabei die gefühlte Bedrohung weitaus höher als die tatsächliche. Dennoch stellen die resultierenden Konflikte eine Bedrohung dar, besonders dann, wenn die betroffenen Partner über erhebliche Macht im Vertriebskanal verfügen.

Drei Erfolgsfaktoren für Multikanal-Vertriebsstrategien

Aus unserer Erfahrung im Aufbau effektiver Multikanal-Vertriebsstrategien haben sich 3 Erfolgsfaktoren herauskristallisiert, diese Konflikte erfolgreich zu managen.

1. Stellen Sie eine klare Differenzierung zwischen den Vertriebskanälen sicher!
Vertriebskanalkonflikte sind dann vorprogrammiert, wenn die es keine Unterschiede zwischen den Distributionswegen gibt und diese voll gegeneinander konkurrieren. Je kleiner die Überschneidungen zwischen den Kanälen, desto geringer das Konfliktpotenzial! Eine gut konzipierte Multikanal-Vertriebsstrategie stellt daher sicher, dass die verschiedenen Vertriebswege  sich unterscheiden nach:

  • den Kundensegmenten, die angesprochen werden (z.B. Internationale Kunden vs. Nationale Key Accounts vs. Kleiner und Mittlerer Unternehmen  vs. Kunden)
  • den Aufgaben der Kanäle (z.B. brand promotion durch Flagship-Stores vs. Verkauf von Restposten über Factory Outlet Stores)
  • den Produkten, die über den betreffenden Kanal vertrieben werden (z.B. unterschiedliche Produktlinien oder sogar Marken für den Fachhandel und Fachmärkte). Was passiert, wenn man diese Regel nicht einhält, hat jüngst BMW erlebt: nach der Bekanntgabe, nicht nur die neuen I-Modelle sondern auch alle anderen Fahrzeuge künftig direkt online vertreiben zu wollen, gab es massiven Widerstand der bestehenden Vertriebspartner.
  • den Services, die die Kanäle anbieten (z.B. Installationsservice durch das Handwerk vs. reiner Verkauf durch Online-Kanäle oder Systemintegration vs. reinem Produktverkauf durch Distributoren).

2. Implementieren Sie eine konsistente Preis- und Konditionenstrategie!
Sie können das Potenzial von Vertriebskanalkonflikten deutlich reduzieren, wenn Sie ihre Preis- und Konditionenstruktur sorgfältig nach den Vertriebswegen, ihrer Bedeutung und Handelsstufe sowie ihren Leistungen ausrichten. Das bedeutet nicht, dass alle Kanäle die selben Konditionen bekommen sollten oder gar der Endkunde den selben Preis. Vielmehr sollten die Preise die o.g. Unterschiede in Sachen Services, Produktverfügbarkeit, Verkaufsaktivität etc. abbilden. Vertriebskanalpartner sollten in der Lage sein, eine vernünftige Marge bzw. Vergütung für die Aktivitäten zu erzielen, die sie erbringen.

3. Kommunizieren Sie Ihre Multikanal-Vertriebsstrategie offen und ehrlich!
Wenn Sie eine wohlüberlegte Multikanalstrategie entwickelt haben und umsetzen wollen, sollten Sie diese offen und konsistent kommunizieren. Natürlich wird Sie dies nicht vor unangenehmen, häufig emotionalen, Gesprächen mit ihren bestehenden Partner bewahren. Am Ende des Tages werden die meisten jedoch eine ehrliche und vernünftige Argumentation verstehen. Wenn Sie eine nachvollziehbare Vertriebskanalstrategie entwickelt haben und Ihre Partner erkennen, dass es Ihnen nicht darum geht, deren Geschäft zu gefährden, werden Sie diese Konflikte  erfolgreich managen!

Wenn Sie mehr wissen möchten oder Vertriebs-Chefs kennenlernen möchten, die dies bereits erlebt haben, kontaktieren sie uns.