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Fallbeispiel: Door-to-Door goes Multichannel

Vorwerk, eine der Ikonen des Door-to-Door Verkaufs, setzt mehr und mehr auf Multichannel-Vertrieb.

Laut Handelsblatt ändert das Unternehmen nicht nur seine Vertriebsstrategie im persönlichen Verkauf (klare Gebietszuordnungen für die Vertreter statt kampagnenorientierter Vertrieb), sondern will über Internetvertrieb und eigene Shops in Großstädten Terrain gutmachen. So hatte sich in den vergangenen 10 Jahren der Umsatz mit Kobold-Staubaugern in Deutschland halbiert.

Beeindruckend: die ersten Ergebnisse des Multichannel-Ansatzes (durch die WZ veröffentlicht). Demnach soll sich der Umsatz in Köln seit der Eröffnung des Shops vervierfacht haben.

Aus meiner Sicht ein ziemlich logischer und einleuchtender Schritt, den Vorwerk da vollzogen hat – und die o.g. Zahlen bestätigen dies. Damit trägt das Unternehmen dem immer differenzierteren Kaufverhalten von Konsumenten Rechnung.

Den Schritt zum Multichannel-Vertrieb gehen immer mehr Direktvertriebsorganisationen, wenn auch mit unterschiedlichen Strategien. So ist Tupperware im Internet mit Shops und – in den USA – mit „Online Parties“ recht aktiv (z. B. über Shops von (freien) Vertriebsmitarbeitern bei ebay und bei amazon) und setzt auf temporäre Promotion Stores statt auf permanente Läden. In den USA gibt es zudem „Outlet Stores“ von Tupperware.

Es bleibt also spannend. Stay tuned.

Bildquelle: Vorwerk