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Fallbeispiel: Vertriebsreorganisation verhilft zu erneuter Marktführerschaft

Unternehmen, die in kurzer Zeit stark wachsen, haben oftmals das Problem, dass die Organisation mit dem schnellen Wachstum nicht Schritt halten kann.

So erging es auch unserem Kunden, einem der führenden Telekommunikationsunternehmen in Deutschland, das u.a. aufgrund einer nicht mehr schlagkräftigen Vertriebsorganisation die Marktführerschaft verloren hatte. Vertriebsorganisation und-prozesse waren dem schnellen Wachstum nicht angepasst worden. So gab es z.T. unklare Verantwortlichkeiten, die auch die Time-to-Market verlängerten.

Vor diesem Hintergrund beauftragte uns der Kunde mit einer Überarbeitung der Struktur und der Prozesse der Vertriebsorganisation. Ziel war es, eine höhere vertriebliche Schlagkraft durch die Schaffung klarer Zuständigkeiten (auch in Bezug auf Region vs. Headquarter) und eine Verbesserung der Time-to-Market zu schaffen.

Zu Beginn des Projektes stand eine Bestandsaufnahme aktueller Organisationsstrukturen sowie von Schnittstellen und Prozessen zwischen Organisationseinheiten. Dabei wurden nicht nur die formalen Strukturen und Prozesse betrachtet, sondern insbesondere die gelebte Organisation untersucht. Zudem wurde die Performance der Organisation gegenüber Kunden und Absatzpartner analysiert.

Auf Basis der Analyseergebnisse wurden verschiedene Optionen der zukünftigen Vertriebsorganisation entwickelt. Diese wurden danach bewertet, inwieweit diese dazu geeignet waren, die Vertriebsziele zu erreichen.

Nach dem Abschluss der Entscheidungsfindung für die neue Vertriebsorganisation, wurden die einzelnen Prozesse und die Vertriebsorganisation gemeinsam mit unserem Kunden nochmals überarbeitet und ein Feinschliff vorgenommen.

Um mögliche Implementierungsprobleme zu vermeiden und Widerständen entgegen zu wirken, unterstützte DVSB auch bei der Umsetzung der Reorganisation. So unterstützten wir die Abstimmung mit dem Betriebsrat sowie die Erstellung / Überarbeitung von Stellenbeschreibungen und Jobprofilen.

Dieses Beispiel zeigt, dass sich Absatzleistung und Vertriebseffizienz durch eine Reorganisation des Vertriebs deutlich steigern lassen. Die reibungslose und schnelle Implementierung ermöglichte es unserem Kunden, die Marktführerschaft zurückzuerobern.