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Wie lässt sich Vertriebsleistung systematisch steigern?

 Sales Excellence zur Steigerung der Vertriebsleistung

Internationale Vertriebsorganisationen stellen nach wie vor viele Unternehmen vor große Herausforderungen. Wettbewerbs- und Kostendruck sowie immer globalere Kunden zwingen international agierende Unternehmen dazu, Ihre Vertriebs- und Managementpraktiken immer weiterzuentwickeln und international zu harmonisieren. Dabei müssen sie gleichzeitig sicherstellen, dass nicht alle Länderorganisationen über einen Kamm geschoren werden, um unterschiedliche Marktsituationen abzubilden. Dies gilt insbesondere in Fällen von Mergers & Acquisitions, wo aus zwei Vertriebsorganisationen eine geformt werden soll.  

Mithilfe des von uns entwickelten „Sales Excellence Programs“ helfen wir Unternehmen dabei, ihre Effektivität im internationalen Vertrieb unter Berücksichtigung der lokalen Ländergegebenheiten deutlich zu verbessern.

Dabei werden von unseren Beratern sowohl vertriebsstrategische Fragen wie zu adressierende Kundensegmente, vertriebliche Wettbewerbsvorteile, Kundenbetreuungsstrategie und Vertriebskanäle berücksichtigt als auch die operative Gestaltung des Tagesgeschäfts. Dazu zählen Themen wie Besuchsplanung, -vorbereitung und –häufigkeiten genauso wie Incentivesysteme oder Vertriebstrainings.

Zusätzlich geht es um die (Weiter-)Entwicklung einer kunden- und leistungsorientierten Vertriebskultur, um auch zukünftig agil auf Marktveränderungen reagieren zu können.

Die Verbesserung der Vertriebsleistung mithilfe unseres Sales Excellence Programs erfolgt in 4 Phasen:

  1. Diagnose: Systematische Identifizierung von Defiziten und Weiterwicklungspotenzialen auf Basis von KPI-Analysen, Benchmarks Interviews und Mitreisen unserer Berater
  2. Konzeption: Gemeinsame Erarbeitung eines internationalen und länderspezifischen Vertriebsansatzes sowie Konzeption eines detaillierten Implementierungsplans in Workshops
  3. Mobilisierung: Entwicklung einer hohen Umsetzungsbereitschaft bei allen Beteiligten mithilfe einer durchdachten Change Kommunikation u.a. der Vorstellung des Implementierungsplans auf Managerebene; Sicherstellung aller notwendigen Kenntnisse und Fähigkeiten durch die Einführung eines Qualifizierungsprogramms inkl. Trainings- und on-the-job Coachingmaßnahmen durch unsere Berater vor Ort
  4. Umsetzung und Unterstützung: Roll-Out des neuen Vertriebsansatzes und Ausschöpfung der aufgezeigten Potenziale in den einzelnen Ländern basierend auf dem in Phase 2 entwickelten Plan. Hier unterstützen wir durch Berater, Trainer und Coaches

Bei der Durchführung des Programms ist besonders die Einbeziehung aller Stakeholder, insbesondere der lokalen Vertriebsteams, von großer Bedeutung, um eine Identifikation mit dem durchzuführenden Programm sowie dessen Ergebnissen zu erreichen. Nur so kann ein maximales Engagement aller Beteiligten sichergestellt werden. Gleichzeitig zeichnet sich unser Vorgehen durch eine starke Themenpriorisierung und Praxisorientierung aus, wodurch in der Vergangenheit schnelle sichtbare Erfolge erzielt werden konnten.