, , , ,

Fallbeispiel: Mehr Wachstum durch Vertriebssteuerung 2.0

Viele Unternehmen, die ein schnelles internationales Wachstum erleben, ziehen erst nach Jahren ihr Vertriebsmanagement nach. In den hier beschriebenen Fällen zweier deutscher Unternehmen mit zwischen 150 und 350 mio. € Umsatz konnten wir die Grundlagen für weiteres Wachstum legen.

Auftrag: Vertriebsmanagement weiterentwickeln

Die Auftraggeber der folgenden Projekte stammten aus der Pharma- und der Nahrungsmittelindustrie.

Beide Unternehmen sahen sich zu Beginn der Zusammenarbeit mit ähnlichen Ausgangssituationen konfrontiert:

  • Vertriebsmanagement stark „bauchgetrieben“, Ländergesellschaften sehr unterschiedlich gesteuert
  • kein einheitliches Kennzahlensystem, Vertriebsmanagement entsprechend kaum kennzahlengestützt
  • Vertriebsplanung ohne hinterlegte Maßnahmen und KPIs

Vor diesem Hintergrund ging es jeweils darum, das internationale Vertriebsmanagement zu systematisieren und weiterzuentwickeln, dazu ein verbessertes Kennzahlensystem zu etablieren sowie geeignete Planungs- und Überwachungsinstrumente aufzubauen.

Vorgehensweise: 3 Schritte zu Vertriebsmanagement 2.0

Zur Lösung der o.g. Fragestellungen gingen wir wie folgt vor:

1. Schritt: Vertriebsmanagement Audit

  • Aufnahme der bestehenden Prozesse, Vorgehensweisen, Instrumente und Kennzahlen zum Vertriebsmanagement
  • Abgleich und SWOT-Analyse im Hinblick auf das Erreichen der Vertriebsstrategie und -ziele
  • Benchmarking mit anderen Unternehmen
  • Entwicklung erster Optimierungsansätze

2. Schritt: Konzeption Vertriebsmanagement – System durch Überarbeitung bzw. Weiterentwicklung …

  • der Planungsprozesse, -inhalte und tools, v.a. zur Ergänzung der Planung der Vertriebsziele durch eine systematische Planung der zu ihrer Erreichung notwendigen Maßnahmen und KPI zur Messung von deren Umsetzung und Erfolg
  • des KPI-Systems, abgeleitet aus zu treffenden Entscheidungen und den Treibern für Vertriebserfolg
  • der Vertriebsmanagement – Tools, z. B. Cockpits, Planungsinstrumente, Meetingroutinen
  • Erstellung einer Geschäftsführungs-Entscheidungsvorlage

3. Schritt: Umsetzungsbegleitung und Change Management

  • Unterstützung bei der Erstellung von Tools (z.B. Cockpits)
  • Einbindung zentraler Mitarbeiter, Führungskräfte und Meinungsführer aus allen betroffenen Ländergesellschaften in die Konzeptarbeit
  • Erstellung von Konzepten, Unterlagen und sonstigen Materialien zur Unterstützung der Abstimmung mit unterschiedlichen Stakeholdern (z. B. Aufsichtsrat)
  • Intensives Coaching der betroffenen Manager im Hinblick auf die Implementierung der Maßnahmen

Nach gut einem halben Jahr war das neue Vertriebsmanagement eingeführt. Es bietet seither erheblich höhere Transparenz sowie nachvollziehbare, faktenbasierte Steuerung und Planung.

0 Antworten

Hinterlassen Sie einen Kommentar

Wollen Sie an der Diskussion teilnehmen?
Feel free to contribute!

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht.